Como ser um ‘coach’ de vendas de alto desempenho

Um coach de vendas deve desempenhar cinco papéis. Ao Jornal Económico, Paulo Ferreira, da Galileu, explica quais.

Definir um Plano de Sales Coaching com profissionais com provas dadas será, seguramente, um dos melhores investimentos a serem realizados por uma empresa. O líder é tão importante, não só por aquilo que cria, como por aquilo que não destrói. E um Plano de Sales Coaching proporciona tudo isso. Paulo Ferreira, formador e consultor da empresa Galileu, explica ao Jornal Económico os cinco papéis que um coach de vendas tem de desempenhar para ser bem sucedido nas suas tarefas profissionais.

  1. Definir. Os coaches de vendas ajudam os vendedores a definir os seus objetivos e um caminho para a sua nova realidade pessoal e o estado pessoal que eles mais desejam. Vendedores diferentes são motivados por diferentes fatores.
  2. Executar. Os coaches ajudam os vendedores a criar e executar planos de ação, otimizando a eficiência e o foco do vendedor. Bons coaches também conhecem a psicologia por trás do desenvolvimento de hábitos. Depois de definir metas e traçar um caminho, o coach ajudará o seu coachee [formando] a desenvolver hábitos e comportamentos automáticos que ajudem a aumentar o sucesso do vendedor.
  3. Aconselhar. Os coaches dão conselhos diretos, para maximizar os ganhos imediatos de vendas. Em algumas escolas de pensamento, os coaches devem evitar dar conselhos diretos, porque isso dificultará o progresso do coachee. Mas, numa situação de vendas ao vivo, uma não abordagem direta pode significar perder uma oportunidade. Um bom coach sabe quando dar conselhos diretos e quando permitir que o seu coachee resolva a situação por conta própria.
  4. Desenvolvimento. Os coaches desenvolvem o conhecimento, as habilidades e os atributos de um coachee para melhorar o desempenho comercial. O coaching deve incluir conselhos para fechar oportunidades específicas e um foco em ajudar o vendedor a melhorar as suas capacidades ao longo do tempo.
  5. Motivar. Os coaches motivam os vendedores a encontrar e manter o seu nível mais alto de energia e ação a longo prazo. Ao desafiar a pessoa e a encorajá-lo a se apropriar do seu próprio sucesso, um coach de vendas bem-sucedido pode criar uma conexão óbvia entre ações e objetivos que inspirarão o seu coachee a dar o máximo do seu esforço.
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